序号

指标名称

指标含义

高分行为特征

低分行为特征

1

成就动机

指个人按自己心目中的优秀标准做事的欲望，以及按自己心目中的标准改进工作，创新发明，以个人的高效率做事，不愿意受规章制度约束的动力。成就动机是销售人员取得优秀业绩的发动机。销售人员在工作中需要合理地坚持自己的立场，艺术化地表现出坚定的态度，执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动时，销售人员的要能够保持自如的心态，同时有足够的成就动机的推动。

■ 任务导向较强，通常希望达成具有挑战性的目标

■ 有时候对事情比较不着急，节奏显得较慢

■ 遇到事有时会比较着急，对任务通常希望较快做完，追求效率

■ 可能很守规则，比较安分守己

■ 工作中较为急迫和勤奋

■ 可能说的较多，做的较少

■ 通常坚持性和韧性比较强，碰到困难挫折的时候比较能够坚持

■ 在面对困难和挫折的时候容易放弃

■ 能够根据条件的变化，采用一些灵活的方式来处理问题，对达到目标的方式并不在意

■ 有时候会难以承受销售工作的巨大压力

■ 有时可能会不太愿意遵守规则，有时候会想按自己的方式做事

■ 对机会比较敏感，善于发现机会，对任何可能的机会全力以赴进攻

■ 有足够的热情和动力根据外部环境的变化及时调整自我

2

亲和动机

指个人与别人保持和谐融洽的关系的欲望，希望别人喜欢自己的欲望，以及为了保持良好的关系做妥协和避免冲突的动力。
亲和动机是销售取得进展的基础。销售人员需要让客户感到舒适自然，因此以友好温暖的态度对待客户，使客户不讨厌自己，是销售工作的起码要求。亲和动机有助于销售人员与客户保持良好的关系。但需要注意，亲和是销售的方式手段，并不是销售的结果，不能因需要与客户维持良好关系而影响销售的结果达成。

■ 比较注重人际关系，比较在意别人对自己的看法、态度；

■ 人际关系不是个人考虑的主要方面

■ 很注重和同事和客户相处融洽，注意让客户感觉到舒适、开心；

■ 有时说话会比较直，有时候容易与人争执

■ 和周围人的冲突比较少，较容易妥协；

■ 不会因和别人的冲突而产生压力

■ 有时可能认为给客户卖东西会伤害与客户的感情；

■ 对他人的感受比较敏感。

3

影响动机

指个人对别人的思想、情绪、行为产生直接影响的欲望，使别人按自己的想法做事的欲望，以及抵制和对抗别人对自己产生影响的动力。
影响动机是销售中有效沟通的推动力量。销售人员在与客户沟通的过程中，需要能主动自如地采取影响客户的行动，并且保持影响行动的势头，没有影响动机支持，很难有销售结果的达成。

■ 常常想去说服别人，尤其是说服和影响客户

■ 有时会为了维持良好的关系，做不出业绩

■ 有时候可能让人感觉有些不尽人情，固执己见

■ 可能客户和他相处的都很好，对他的评价也很好，但是可能就是不买单

■ 常常会抵制别人对他的影响，比较难改变自己的观点

■ 影响动机弱导致与客户交往时坚持立场不够。反映在工作结果上，则是销售业绩不理想

■ 面对客户的时候通常坚持自己的立场，表现出坚定的态度，执着地要求客户接受自己的观点

4

稳   定   性

人格代表一个人稳定一致的倾向，这种倾向基本上不受外界条件变化的影响。人格对销售的作用与销售工作的特点有关：销售工作具有高度的变化性和流动性、也需要在压力之下表现出高度自觉性，这些都需要营销代表具备高度稳定性，稳定性能化解挫折和屈辱带来的情绪体验

■ 能够持续付出努力，坚持做一件事情

■ 比较容易焦虑，敏感

■ 销售中遇到突然的问题，相对能够比较沉稳

■ 可能有时候内心烦恼会比较多，应对现实问题

■ 大环境和小环境有变化的时候，他这个人相对来说比较稳定

■ 化解挫折和屈辱带来的情绪体验

5

支   配    性

支配性的高低影响个人与人交往中的定位。在面临强势客户、权势人物时，一些人不自觉地选择从属的角色，不敢对客户提出一些要求，而另外一些人则把自己定位在平等的位置上，会出现对客户提出要求的行为

■ 沟通交流中比较强势，对方层次较高的时候也通常是在平等的位置上

■ 比较温和，谦逊

■ 抵御强势对手造成的精神压力

■ 容易迎合别人的意见

■ 倾向于指挥其他人

■ 与人交往时，一般不表现出武断的支配行为

6

敢   为   性

人格代表一个人稳定一致的倾向，这种倾向基本上不受外界条件变化的影响。人格对销售的作用与销售工作的特点有关：需要在压力之下表现出高度自觉性，并且需要管理由各种因素造成的客户和自己的情绪变化，这些都需要销售代表人格中具有敢为性

■ 说话做事比较直接

■ 有时显得较为谨慎

■ 敢于采取行动，很少犹豫不决

■ 在做出行动前迟疑较多

■ 有机会出现的时候比较果断

■ 有时显得考虑的太多

7

求实进取

不墨守成规，经常会改进自己工作的方式，尝试一些新的或有创造性的方法来提高自己的工作效率。愿意尝试新事物，为自己设定挑战性的目标，并且随时关注目标的进展情况

■ 很重视行动，接到工作后会主动去想去干

■ 做事拖拉，习惯被人催促

■ 设立有挑战性的目标，工作绩效优于所期望的

■ 缺乏上进心，给人一种得过且过的印象

■ 能够在别人之前看到需要改变的地方，并愿意承担风险来开始变革的历程

■ 一般不会主动寻找解决问题的方法，不善于思考和总结

■ 能够抓住机会，使工作做得更好，能力和业绩都能有所发展

■ 看起来比较勤奋，为实现目标会付出巨大的努力

8

监控目标

通过不断地对销售任务完成情况进行衡量，并找出需要调整的地方，向客户提出合适的要求和完成进度

■ 与客户共同设定目标，提出任务要求和标准，制订销售计划

■ 与客户在一起不太愿意说自己的任务和目标

■ 根据销售任务完成的实际情况选择关键控制点，包括找出关键的网点科室、客户

■ 看不到影响自己销售任务的关键点

■ 明确地告知客户自己的要求，关键时刻不绕圈子说话

■ 跟客户在一起不太愿意向客户提一些要求

■ 直截了当地指出客户工作中的可以帮助我的地方

9

影响艺术

从别人的兴趣和需求出发，采用多种方式使别人意识到自己的主张对他们的益处，并且接受自己的想法。经常花时间琢磨能够有效影响他人的方法

■ 掌握所要说服的客户个人信息，清楚他们的想法和可能的反应

■ 只关注自己的事情和想法，不关注客户心里的想法

■ 能够花时间了解客户目前的需求，在客户需求和自己的工作目标间找到结合点

■ 没有把客户需求和自己的工作目标联系起来开展销售工作的习惯

■ 能够花时间琢磨满足客户需求的各种方法以及对自己销售目标产生作用的效果

■ 对满足客户需求的方法不太讲究，注意力过于集中在结果目标上

■ 以事实、资料、数据为论据说服客户

■ 和客户沟通、拜访的方法比较单一

■ 运用多种策略获取客户的支持

10

表达艺术

反应灵敏，说话不 “死心眼 ”，注意回避暴露自己的短处，能够通过适当的修饰的方法来表述一些事实，营造良好的谈话气氛

■ 谈吐大方，说话风趣幽默

■ 说话方式过于单调，说个不停或者很少说

■ 说话时用词到位，句型比较丰富

■ 说话语气语调过于平淡

■ 反应机敏，能够察颜观色来进行说话

■ 只顾自己说，很少关注别人的感受

■ 听说问的结构把握恰当，能调动谈话氛围

■ 只是让别人讲，自己很少附和参合进来

11

沉稳自制

在关键时刻约束、克制自己的言行举止，控制好自己的情绪，从而根据当时的具体情况做出合适的反应，不感情用事

■ 在各种情境中都能保持心态平和稳定，不易处于紧张和害怕的状态

■ 经常感到情绪低落、心情烦闷、自卑、压抑，以至于做事提不起兴致

■ 能够较好地控制自己的冲动和欲望，抵制各种诱惑

■ 容易体验到愤怒和挫折感，容易对周围的人或事感到不满

■ 能够独立而且有效地应对压力情境，做到处乱不惊、镇定自若

■ 具有较强的自我意识，能够从容地应对尴尬的社会情境

12

领导群体

提出并宣传能提高大家积极性的目标，采用各种方式来提高群体的工作士气，组织团队一起努力去促使目标的实现

■ 私下注重团队成员的感受

■ 很少参加团队活动

■ 公开场合说话比较正面、积极

■ 对公司的制度比较抵触

■ 有维护团队荣誉的行为

■ 公开场合很少发表言论或者正面的言论